讓自己”跳起來摘桃子”

    什么樣的目標(biāo)最具誘惑力和鼓動(dòng)性?既不是最近的,也不是最遠(yuǎn)的,而是用足勁就能達(dá)到的讓自己"跳起來摘桃子"
      在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，如何進(jìn)一步壯大會(huì)計(jì)師事務(wù)所，如何提高會(huì)計(jì)師事務(wù)所的競(jìng)爭(zhēng)力，使自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，是我們經(jīng)常思考的問題。本文針對(duì)湖北五環(huán)會(huì)計(jì)師事務(wù)有限公司的發(fā)展歷程，對(duì)如何促進(jìn)會(huì)計(jì)師事務(wù)所做大做強(qiáng)，擬作一些粗淺的探討。
    一、發(fā)展戰(zhàn)略——不求最快，但求最實(shí)。
    發(fā)展戰(zhàn)略的“不求最快，但求最實(shí)”的理念設(shè)計(jì)，必須堅(jiān)守以下幾條最基本的原則：
    1．看得見，摸得著。什么樣的目標(biāo)最具誘惑力和鼓動(dòng)性？既不是最近的，也不是最遠(yuǎn)的，而是使?jié)M力，用足勁就能達(dá)到的。也可以叫“跳起來摘桃子”。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的“說而不做”或“做而不達(dá)”，往往是引發(fā)企業(yè)精神渙散的致命因素。
    2．不該賺的錢堅(jiān)決不賺。“賺錢”是企業(yè)快速擴(kuò)張的最本質(zhì)的誘惑，但是所能賺的錢終究是有限的，這是由企業(yè)的精力、能力及相關(guān)的條件所決定的。
    3．分散風(fēng)險(xiǎn)。將風(fēng)險(xiǎn)細(xì)化到項(xiàng)目或個(gè)人。
    二、組織機(jī)制——不求最全，但求最順
    現(xiàn)行許多會(huì)計(jì)事務(wù)所的組織機(jī)制在運(yùn)行狀態(tài)最容易出現(xiàn)的問題一般有以下幾點(diǎn)：一是權(quán)力過于集中，管理層形同虛設(shè)；二是權(quán)力中心傾斜或分散，政令不暢；三是局部替代全局，機(jī)構(gòu)偏癱。
    1．制定“剛性制度”，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理。所謂剛性制度，其最直接的操作方法就是“量化處理”，也就是標(biāo)準(zhǔn)化管理，量化處理得越精確、越到位、越?jīng)]有彈性，剛性化的程度就越高，企業(yè)的組織機(jī)制就可能越順，良性化運(yùn)行的可能性也越大。管理的靈活或許是一種藝術(shù)，而制度的靈活肯定是一種災(zāi)難。在現(xiàn)行的會(huì)計(jì)事務(wù)所中，其實(shí)并不缺少各類制度及其執(zhí)行的方法，真正缺少的是制度及其執(zhí)行的剛性化。
    2．開辟晉升通道。這看似是一個(gè)人才培養(yǎng)的問題，但其實(shí)質(zhì)卻直接地關(guān)系到企業(yè)組織機(jī)制的相關(guān)運(yùn)行。在我們現(xiàn)行的許多會(huì)計(jì)事務(wù)所中，“晉升”對(duì)絕大多數(shù)的管理者和職員來說，實(shí)在是一個(gè)極“奢侈”的字眼。企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)層可以通過企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)獲得精神與物質(zhì)的雙重回報(bào)，有的甚至達(dá)到了無以復(fù)加的地步。而能與其共享榮華的即使有，也實(shí)在是屈指可數(shù)的。而對(duì)成功，企業(yè)的絕大多數(shù)人如果表露的只是一種旁觀，而不是最起碼的參與心態(tài)，那么企業(yè)的向心力肯定是脆弱的，企業(yè)要想發(fā)展壯大也是很難的。
    五環(huán)公司企業(yè)的《員工手冊(cè)》的扉頁上這樣寫道：“進(jìn)入我們的機(jī)制，你就具備了成為我們最高領(lǐng)導(dǎo)的可能。但是，這必須循序漸進(jìn)，而且永遠(yuǎn)是不進(jìn)則退”。在這本手冊(cè)里，從企業(yè)的每個(gè)崗位的試用人員開始，都可以很明確地找到自己目前所處的位置，以及相應(yīng)的要求、職責(zé)和報(bào)酬，也注明了他下一步可能謀取的職位和發(fā)展前景。包括什么時(shí)候轉(zhuǎn)正，什么時(shí)候調(diào)資，享受什么樣的休假待遇等，都一一登錄在案。從而使公司的每個(gè)職員都明顯地感受到希望所在，形成了企業(yè)特定的凝聚力。
    三、人員管理——不求最親，但求最行
    我國(guó)目前許多的會(huì)計(jì)事務(wù)所，恰恰在人員管理上常常很不如意，倒是學(xué)歷、資歷、能力，只要能滿足工作的要求和條件，就是人才，就能錄用，也就能安排在需要他的最重要的崗位上。優(yōu)秀的會(huì)計(jì)事務(wù)所的人員管理理念，原則上就是要體現(xiàn)——不求最親，但求最行的人員管理效果。
    1、建立“普通人制度”。所謂“普通人制度”，應(yīng)該至少包括這么幾個(gè)方面的觀念和特征。
    （1）工作是靠普通人完成的，而不是靠非凡人物完成的，沒有普通人的企業(yè)，肯定是無法管理的企業(yè)。
    （2）“按部就班”的工作，永遠(yuǎn)是企業(yè)最重要，也是最大量的工作。
    2、重同心，更重同路。同心同德，是中國(guó)人用人之道的一貫標(biāo)準(zhǔn)。但這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)在是太高了，也太不切實(shí)際了，尤其是現(xiàn)代社會(huì)，要真正達(dá)到一個(gè)群體中的所有人員的“同心同德”，在某種意義上來說，幾乎是不可能的。就會(huì)計(jì)事務(wù)所發(fā)展的客觀要求而言，能夠謀求群體的同心同德，當(dāng)然是求之不得的幸事。但由于這一標(biāo)準(zhǔn)的高不可攀，因此會(huì)計(jì)事務(wù)所就應(yīng)該在人員管理思想上倡導(dǎo)另一種更符合實(shí)際的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)作原則。這類標(biāo)準(zhǔn)和原則應(yīng)有助于會(huì)計(jì)事務(wù)所人員管理的運(yùn)作更趨科學(xué)、更趨實(shí)際。
    （1）工作關(guān)系是會(huì)計(jì)事務(wù)所與員工的主要關(guān)系，所以工作約束也就成為會(huì)計(jì)事務(wù)所對(duì)員工的主要約束。
    （2）企業(yè)家不是政治家，他要求員工的是任務(wù)，而不是信仰。
    （3）企業(yè)與員工，同心是理想，但不是要求，同路是職責(zé)，必須履行。
    （4）倡導(dǎo)同心，堅(jiān)持同路；重同心，更重同路；不同心，照樣同路。
    四、創(chuàng)立品牌——不求一時(shí)，但求長(zhǎng)遠(yuǎn)
    創(chuàng)立品牌是會(huì)計(jì)事務(wù)所追求長(zhǎng)壽的全部精髓所在，好的品牌能給企業(yè)帶來巨大的價(jià)值，每個(gè)企業(yè)也都期盼自己能夠擁有一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?。但在如何?chuàng)立品牌上，卻有著截然相反的做法和結(jié)果。有的企業(yè)不注重產(chǎn)品質(zhì)量，一時(shí)熱衷于廣告宣傳，甚至大手筆貸款爭(zhēng)當(dāng)央視廣告的標(biāo)王，一段時(shí)期企業(yè)是出名了，但產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)跟不上，結(jié)果企業(yè)負(fù)債累累，曇花一現(xiàn)的品牌效應(yīng)及產(chǎn)品最終成了人們的笑料。
    對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所而言，首先，我們應(yīng)該知道我們能夠做些什么？這應(yīng)該是每個(gè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的人員尤其是主任會(huì)計(jì)師應(yīng)該能回答的問題。這里不僅需要我們研究目前會(huì)計(jì)師事務(wù)所已取得的資質(zhì)確定的服務(wù)范圍，更要研究會(huì)計(jì)師事務(wù)所這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)走向，定位自己的服務(wù)方向。
其次，要研究我們能為什么人做？也就是我們的服務(wù)對(duì)象是誰的問題。一是要研究我們的服務(wù)地域；二是研究在服務(wù)地域所占份額，也就是市場(chǎng)占有率的問題。哪些客戶對(duì)我們貢獻(xiàn)大，是會(huì)計(jì)師事務(wù)所的穩(wěn)定收入來源；而這些收入來源是來自審計(jì)收入，還是來自評(píng)估收入，或是咨詢服務(wù)收入。會(huì)計(jì)師事務(wù)所要提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，就要建立客戶分類管理資料檔案并進(jìn)行跟蹤管理。
     再次，要分析我們的客戶在過去、現(xiàn)在和將來都需要些什么樣的服務(wù)。在過去，客戶在我們會(huì)計(jì)師事務(wù)所行業(yè)購(gòu)買了多少產(chǎn)品，這主要從兩個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：一是服務(wù)項(xiàng)目、支付的服務(wù)費(fèi)用；二是服務(wù)項(xiàng)目行業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際收費(fèi)情況；三是實(shí)際收費(fèi)占行業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的比例；四是我們已做的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)收入占該客戶對(duì)行業(yè)貢獻(xiàn)的比例。然后對(duì)我們贏得項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和失去項(xiàng)目的原因進(jìn)行分析，失去是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大自己主動(dòng)放棄，還是我們服務(wù)水平及能力跟不上，被客戶拋棄。
    研究客戶的現(xiàn)在，也就是客戶現(xiàn)在正在委托我們行業(yè)作什么？是由我們?cè)谧觯€是由其他會(huì)計(jì)師事務(wù)所在做？要分析我們接受該項(xiàng)業(yè)務(wù)和失去該項(xiàng)業(yè)務(wù)的原因。并研究解決存在的問題。
    預(yù)測(cè)客戶的未來，是我們總結(jié)過去，分析現(xiàn)在的目的所在。客戶在未來需要會(huì)計(jì)師事務(wù)所做什么，可以半年作一個(gè)分析期。這需要我們?cè)趯?duì)該客戶進(jìn)行服務(wù)時(shí)，即對(duì)客戶的現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行全面了解。收集客戶上半年的工作總結(jié)、下半年的工作規(guī)劃。與客戶管理層進(jìn)行溝通，了解他們的發(fā)展目標(biāo)和計(jì)劃；與客戶的財(cái)務(wù)總監(jiān)、總會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)處長(zhǎng)溝通，了解他們的投資計(jì)劃、資金籌措計(jì)劃和渠道；通過這些分析，我們可以獲得我們審計(jì)以外的相關(guān)業(yè)務(wù)信息來源，如：對(duì)外投資的增資或處置，可以給我們帶來評(píng)估業(yè)務(wù)；借款的再融資我們可以從事抵押貸款的審計(jì)和評(píng)估業(yè)務(wù)；在建工程中的新建、擴(kuò)建可以給我們帶來工程竣工決算審計(jì)業(yè)務(wù)等。
    通過客戶分類管理資料檔案，根據(jù)我們的執(zhí)業(yè)資質(zhì)，專業(yè)勝任能力和風(fēng)險(xiǎn)控制管理的需要，對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)選，明確哪些是我們需要發(fā)展和鞏固的，哪些是我們需要淘汰的。如果以高風(fēng)險(xiǎn)低收益為代價(jià)去占領(lǐng)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)遲早還要失去。要以著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的品牌為重，如果面對(duì)的市場(chǎng)不利于品牌塑造甚至有損于品牌，就應(yīng)該放棄。依此做為會(huì)計(jì)師事務(wù)所發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。
    五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)——不求魁梧、睿智，但求具有人格魅力
    一只狼能領(lǐng)導(dǎo)一群羊打敗一只羊領(lǐng)導(dǎo)的一群狼—這句耳熟能詳?shù)墓芾砻猿浞终f明了領(lǐng)導(dǎo)的重要性。對(duì)于會(huì)計(jì)事務(wù)所，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)的影響尤為重要。作為團(tuán)隊(duì)之魂的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，其親和力、感召力、凝聚力都非常人所能比。
    領(lǐng)導(dǎo)者要像一塊磁石，能把各種人才緊緊吸引在自己的周圍。同時(shí)，又像潤(rùn)滑劑，在人才之間周旋，使人們有條不紊地協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)。從而更有效的培養(yǎng)出一個(gè)團(tuán)隊(duì)、帶領(lǐng)好這個(gè)團(tuán)隊(duì)，使之具備較強(qiáng)的凝聚力。充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，能勝任公司的各項(xiàng)任務(wù)，這樣的領(lǐng)導(dǎo)才是真正的有魅力的領(lǐng)導(dǎo)者。

                                               湖北五環(huán)會(huì)計(jì)師事務(wù)有限公司  劉蘭